Dressed for success

Wir wissen um die Wichtigkeit gelungener Kommunikation beim wirtschaftlichen Handeln. In großen Unternehmen kümmern sich oft Experten und Expertinnen um erfolgreiche Kommunikation mit Geschäftspartnern. KleinunternehmerInnen dagegen sind oft selbst dafür verantwortlich, ob sie „dressed for success“ sind. Im wörtlichen Sinn, aber auch darüber hinaus.

Man kann nicht nicht kommunizieren

Und man kann sich auch nicht nicht verhalten. Das wissen wir seit Paul Watzlawick. Schon der erste Eindruck, den Sie bei einem Kunden erwecken, ist von großer Bedeutung. Sie bekommen möglicherweise keine Chance diesen Eindruck in einem zweiten Anlauf zu revidieren. Menschen schließen oft schon vom Gesichtsausdruck anderer Menschen auf deren Charaktereigenschaften. Und das äußerst schnell. Das fanden die amerikanischen Psychologen Janine Willis und Alexander Todorov heraus. In ihrer Studie fanden sie zudem heraus, dass sich Einschätzungen, die in der ersten Zehntelsekunde getroffen wurden, nicht wesentlich von denen unterschieden, die ohne diese Zeitbeschränkung entstanden. Untersucht wurden Attraktivität, Sympathie, Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz, Aggressivität. Also nicht unwesentliche Merkmale bei einem möglichen Geschäftspartner. Niemand behauptet, dass diese Eindrücke mit den Wesenszügen der betroffenen Personen tatsächlich übereinstimmen. Aber sie sind nun einmal da.

Was kann man tun?

Es lohnt sich beispielsweise mit einem Lächeln im Gesicht ins Treffen mit Auftraggebern zu gehen. Und sei es nur taktisch motiviert. Die Angst gleich zu Beginn eines wirtschaftlich bedeutsamen Treffens irreversibel taxiert zu werden, können Sie zerstreuen, indem Sie erstens daran arbeiten, welchen ersten Eindruck Sie machen. Und zweitens können Sie davon ausgehen, dass die Wirklichkeit auch anders ist, als in Studien beobachtet. Soll heißen: Glauben Sie daran, dass Sie auch nach dem zuerst vermittelten Eindruck noch Chance haben Ihre Eigenschaften überzeugend zu präsentieren. Einfach, weil Sie gut sind. Ihr Gegenüber bis ins Detail auszurechnen um sich entsprechend darauf einzustellen, wird nicht gelingen. Es wird immer mit Unbekannten behaftet bleiben, selbst wenn Sie ein Vermögen in Tiefenrecherchen stecken. Dennoch: Ein gelungener Geschäftsauftritt will wohlüberlegt sein und „dressed for success“ lässt sich vorbereiten.

Körper sprechen

Wir Menschen erhalten mehr als 80 Prozent unserer Sinneseindrücke über die Augen. Daher ist bei einer erstmaligen Begegnung die Körpersprache von großer Bedeutung. Zahlreich sind die Ratschläge zum richtigen Einsatz von Körpersprache. Unterscheiden Sie diese in die für Sie nützlichen und die anderen. Lautet ein Vorschlag beispielsweise, dass der Winkel in dem sich Geschäftspartner idealerweise gegenübersitzen zwischen 60 und 90 Grad betragen soll, denn tun Sie das, wenn es Ihrer Sicherheit dient. Holen Sie sich die Sicherheiten, die Sie für Ihre Performance brauchen, wo immer Sie diese bekommen.

Tricks sind erlaubt

Auch ein gewisses Maß an Verstellung kann vorteilhaft sein. Denn vielleicht noch wichtiger als das Was ist das Wie der körpersprachlichen Tricks. Bevor Sie sich also in Vorbereitung auf ein wichtiges Gespräch eine Trickkiste einräumen, ist es ratsam, diese Tricks schon vor dem großen Auftritt zu üben. Machen Sie sich daheim vor dem Spiegel ein Bild von sich selbst. Sind Sie von einem Verhaltensmuster überzeugt, dann üben Sie es, bis es zu Ihnen gehört. Stellen Sie sich etwa vor, wie ein Kunde eine vernichtende Bemerkung macht und bringen Sie sich dazu, dass Ihre Minenzüge dabei nicht entgleisen. Wenn Sie in so einer Situation souverän wirken und Nervenstärke beweisen, schafft das Vertrauen in Ihre Belastbarkeit in heiklen Geschäftssituationen.

Sprechen Sie für sich

Jeder Mensch hat eine ihm eigene Art zu sprechen, bei der er sich am wohlsten fühlt. Wenn Sie aber wissen (weil es Ihnen vielleicht schon mal gesagt wurde), dass Ihre Stimme unter Anspannung gepresst klingt und gehoben, wenn Sie also wirken wie der Sprecher einer Dauerwerbesendung, dann nervt das vielleicht. Sprechen Sie auch in angespannter Lage ruhig und eindringlich. Sehen Sie sich im Internet unterschiedliche Webauftritte an und imitieren Sie schamlos gelungene Beispiele. Aber Vorsicht! Die Performance muss auch zu Ihnen passen. Man kann auch die Perspektive wechseln und sich selbst in einer Verhandlungssituation beobachten. Stellen Sie (am besten mit Hilfe von Freunden) schwierige Gesprächs- oder Präsentationssituationen nach und filmen Sie sich dabei. Die anschließende Analyse der Aufzeichnungen offenbart fast sicher zumindest kleine ungünstige Verhaltensweisen, die leicht auszuräumen sind. Sie zeigt Ihnen aber auch Ihre Stärken.

Kleidung kann vieles signalisieren: Geschmack zum Beispiel, oder die Höhe des Einkommens oder Eleganz. Bei der Wahl der Kleidung lässt sich aus dem Vollen schöpfen. Es ist leichter, die Kleidung zu optimieren, als die Art zu sprechen oder sich zu bewegen. Natürlich ist es hilfreich, wenn man zumindest eine Idee davon hat, worauf die Person meines Interesses kleidungsmäßig abstellt. Wenn es einen Dresscode gibt, sollte man den kennen und ihn auch befolgen. Oft helfen branchenspezifische Kleidungsregeln. Auch bei der Kleidung ist tricksen erlaubt. Verkleiden Sie sich, aber lassen Sie sich das nicht anmerken. Das Kostüm muss zu der Rolle passen, die Sie spielen wollen. Die Unterscheidung zwischen mutiger Individualität und Geschmacklosigkeit liegt im Auge des Betrachters. Im Zweifelsfall wohl besser die dezentere Variante wählen.

Die Höflichkeit ist eine Zier

Zurückhaltung ist auch angebracht beim Verströmen olfaktorischer Signale. Während die Qualität von Rasierwässern und Parfums eine Frage des Geschmacks ist, ist deren aufgetragene Quantität in geschlossenen Räumen eine Frage der Höflichkeit. Sollte post coronam der Händedruck wieder gesellschaftsfähig sein, so sei er kräftig, aber nicht so kräftig, dass Sie die Mittelhandknochen der Person durchmischen, die Sie für sich gewinnen wollen. Hände besser nur drücken und nicht schütteln. Denn während der eine schon aufhört, schüttelt der andere weiter und dann wird’s unrhythmisch. Beim Händedruck wird – wie der Name nahelegt – die ganze Hand satt umfasst und nicht nur schlaff die Finger. Dabei nicht unterwürfig die Lider senken und auch nicht das Haupt beugen, bis das Kinn an die Brust schlägt. Der Blick geht geradeaus ins Auge des Gegenübers. Darin zu lesen sind Respekt, Selbstsicherheit und Verbindlichkeit. Garniert mit einem Anflug von Lächeln. Reicht man einander Visitkarten, dann ist ein angemessen langer, interessierter Blick auf die neue Trophäe angebracht. Aufbewahrt wird sie an einem Ort, der den Geber glauben lässt, dass man sie wiederfindet.

Humor: eine ernste Angelegenheit

Nicht alles, was Ihnen lustig erscheint, finden auch andere zum Lachen. Es ist wohl besser, abzuwarten, bis der potentielle Geschäftspartner eine Kostprobe seiner Art von Humor anbietet. Natürlich kann man in stockenden Verhandlungen wohldosiert sondieren, was das Gegenüber zum Lachen reizt. Humor ist kulturspezifisch. Länder, Städte aber auch schon kleinere Einheiten wie Berufsgruppen haben oft ihren eigenen Humor. Faustregel: Lachen Sie, wenn Ihr Gegenüber lacht (solange es ethisch vertretbar ist).

Kommunikation via Internet

Bei der Selbstdarstellung im Internet lassen sich einige Fehler leicht vermeiden.

Wählen Sie ein schlichtes Setting, nichts im Bild ist so wichtig, wie Sie selbst. Also keine gutgemeinte Ausschmückung leerer Flächen im Hintergrund. Eventuell ein gutgehängtes Bild als optisches Gegengewicht zu einem unvermeidbar ins Bild ragenden Aktenschrank. Beleuchtung nicht von oben, zumindest nicht so, dass Sie Ihnen tiefe Schlagschatten unter Augen und Nase wirft. Daher Licht möglichst von vorne, ohne Ihr Gesicht oder Gewand zu überstrahlen (keine weiße Kleidung wählen und auch nicht kleinteilige Muster. Am besten sind neutrale Farben. Eben „dressed for success“). Betrachtet man Sie aus der Froschperspektive – also von unten – dann sehen Sie auch fast aus wie ein Frosch, jedenfalls perspektivisch verzerrt und insgesamt ungünstig. Also ist es vorteilhaft die Kameraposition zu erhöhen, indem man den Laptop auf z.B. Bücher stellt. Füllen Sie das Kamerabild gut aus ohne dabei der Optik zu nahe zu sein. Auch das verzerrt. Richten Sie Ihre Selbstdarstellung rechtzeitig ein und machen Sie sich mittels der entsprechenden Funktionen von Rechner und Programm ein Bild von sich. Prüfen Sie selbst, wie Sie aussehen, bevor sie online gehen – oder auch in ein reelles Meeting.