Inbound Strategie: Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Promotern

Die sogenannte Inbound Strategie zielt darauf ab, ohne spezielle Werbung aber mit informativen Inhalten das Interesse der Kunden zu wecken und sie in Kontakt mit dem Unternehmen treten zu lassen. Diese Strategie ist ein wichtiges Marketing-Instrument, um Kunden zu regelrechten Fans zu machen, die mit Mundpropaganda dafür sorgen, dass noch mehr Menschen auf das Unternehmen aufmerksam werden.

Inbound versus Outbound

Immer mehr Unternehmen pflegen ihre Kundenbeziehungen mittels Customer-Relationship-Management (CRM). Inbound gilt als der Vertriebsschlüssel für gutes CRM. Das Gegenteil von Inbound ist Outbound, die klassische Kundengenerierung mittels Flyer, Werbeclip oder Anzeigen. Dabei liegt der Fokus auf dem Produkt, während beim Inbound eher der informative Dialog im Mittelpunkt steht. Bei der Inbound Strategie wird statt einer Werbeschaltung ein informativer Inhalt kreiert. Ziel ist, dass eine Person, die auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder Leistung ist, den Weg eigenständig zum Unternehmen vollzieht und zum neuen Kunden wird.

Schritt 1: Traffic generieren

Im Grunde sind es drei Schritte, die eine Inbound Strategie ausmachen. Erstens müssen Sie Besucher anlocken. Die Experten sprechen von „Traffic“ generieren. Es geht darum, User neugierig zu machen und Interesse zu wecken. Das erzielt man durch Content. Schaffen Sie eine Omnipräsenz mit einer anziehenden Story auf allen Kanälen. Von Blog über Video bis Use Cases sowie von Printmedien über Social Media bis Vorträge. Auf diese Weise wird man breitflächig wahrgenommen und vielleicht sogar als Experte auf bestimmten Gebieten eingestuft. Die potenziellen Kunden suchen die Websites des Unternehmens auf.

Schritt 2: Leads gewinnen

In einem zweiten Schritt steht die Interaktion auf dem Programm. Auch hier gibt es einen Fachbegriff: man muss „Leads“ erzeugen. Lead ist die Umwandlung von reinen Nutzern in Interessenten. Wenn dem Nutzer die Geschichten gefallen, wird er mehr erfahren wollen und Kontakt zum Unternehmen aufnehmen. Damit dieser Prozess in Gang gesetzt wird, müssen Kontaktaufnahmen ermöglicht werden (z. B. Email, Chats, Telefon).

Schritt 3: Promoter fürs eigene Unternehmen

Die Produkt- oder Leistungs-Präsentationen machen aus Interessierte im Optimalfall neue Kunden. Werden die Kundenerwartungen sogar übertroffen, erzeugt das eine extrem hohe Kundenzufriedenheit. Der Kunde wird zum Befürworter fürs Unternehmen und wird es weiterempfehlen. Für den Unternehmer bedeuten die neu gewonnenen Kunden allerdings auch in weiterer Folge eine intensivierte Kundenpflege.

Worauf man achten sollte

Inbound Strategie ermöglicht eine besondere Kundenerfahrung – im Marketing-Jargon „Customer Journey“ genannt. Wichtig ist bei der Content-Erstellung nicht nur neue Kunden im Visier zu haben, sondern auch aktive Bestandskundenpflege zu betreiben. Auf der einen Seite ist es wichtig, regelmäßig für neue Beiträge zu sorgen. Bei aller Lust zu Inhalten gilt jedoch: Qualität steht über Quantität. Bei der Beitragserstellung lässt man idealerweise SEO (Suchmaschinenoptimierung) einfließen. Um die Erwartungen der Kunden dauerhaft zu übertreffen, muss der Inhalt stetig Mehrwert bieten. Wenn man bereits Content geschaffen hat, ist die Analyse der Kundenerfahrung unerlässlich. Kundenaktivitäten dokumentieren, welche Inhalte gut ankamen. Jene mit den meisten Nutzern können repliziert werden, da offenbar eine höhere Nachfrage besteht. Die Digitalisierung erlaubt ständig neue Tools für die Automatisierung von Analysen und Workflow-Optimierungen.

Spannende Inhalte finden

Die Informationen sollten eine magnetische Wirkung erzielen. Geschichten, die Lust auf mehr machen. Viele Unternehmer wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Hier empfiehlt es sich, eine Liste mit bisherigen Fragen und Feedbacks der Kunden zu erstellen. Auf diese Weise erhält man einen Überblick über das Kundeninteresse. Eine vernünftige Inbound Strategie nutzt alle zur Verfügung stehenden Kanäle und Formate. Wichtiger als die Länge der einzelnen Beiträge ist, ob die Fragen ausreichend beantwortet sind. Man kann die Inhalte auch als nützlichen Verkaufsdialog betrachten, bei dem es in erster Linie um die Beantwortung der Fragen des Kunden geht. Effektiv wird die Inbound Strategie, wenn man in weiterer Folge passende Lösungen parat hat und auf Produkte und Leistungen des Unternehmens hinweisen kann.

Eigene Inbound Strategie-Mannschaft

Ein Unternehmen, das Inbound Strategie anstrebt, sollte auch ein eigenes Team erstellen, dass die jeweiligen Inhalte erstellt. Optimal ist ein Redaktionsplan, damit sich im Vorfeld abklären lässt, zu welchen Themen man Beiträge erstellt und die einzelnen Kategorien regelmäßig mit neuen Inhalten befüllt. Der Vorteil ist, dass man sich hinterher Manpower ersparen kann, indem viele künftige Kundenfragen zu den jeweiligen Beiträgen verlinkt werden können.

Für wen ist Inbound geeignet?

Im Vergleich zu traditionellen Werbemethoden ist der Kostenaufwand beim Inbound Marketing geringer. Aus diesem Grund eignet sich die Inbound Strategie sehr gut für EPUs und KMUs, die über geringere Werbebudgets aber kreative Köpfe verfügen. Gleichzeitig ist der Aufwand einer gut umgesetzten Inbound Strategie nicht zu unterschätzen.