Richtig verhandeln: Tipps für bessere Abschlüsse

Fürs Verhandeln richtig vorbereiten

Sowohl in internen als auch in externen Verhandlungen ist Vorbereitung essenziell. Klären Sie vorab Ihre Ziele, überlegen Sie – oder besprechen Sie im Team – was Sie konkret erreichen wollen. Was sind Mindestziele, was wäre ein Top-Ergebnis? Hilfreich ist auch, sich vorab Alternativen zu überlegen, falls keine Einigung zustande kommt. Finden Sie dabei gute Szenarien, stärkt das Ihre Verhandlungsposition – das spürt Ihr Gegenüber, ohne, dass Sie es aussprechen müssen. Zur Vorbereitung gehört es auch, relevante Zahlen und Daten zu sammeln, Argumente zu überlegen. Plus: Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber hinein: Was sind dessen Interessen und Ziele, mit welchen Kompromissen und Angeboten können Sie punkten?

Drei konkrete Verhandlungstaktiken

1. Anker setzen: Starten Sie die Verhandlung mit einem gut begründeten ersten Angebot, das Ihrer Zielvorstellung entspricht. Wichtig ist, den sogenannten Anker mit Fakten zu untermauern.
2. Fragen statt argumentieren: Mit gezielten Fragen können Sie Interessen und Grenzen Ihres Gegenübers ausloten. Zudem fühlt sich Ihr Gegenüber ernst genommen und verstanden – und Sie gewinnen wertvolle Informationen, die Ihnen beim Verhandeln helfen.
3. Zugeständnisse strategisch nutzen: Bei Bedarf sollten Sie Zugeständnisse anbieten, am besten „häppchenweise“ im Verhandlungsverlauf eingestreut – und immer im Austausch gegen eine Gegenleistung. Untermauern Sie mit detaillierten Fakten und Erklärungen, welchen Nutzen Ihr Gegenüber von Ihren Zugeständnissen hat.