Export kann KMUs neue Chancen bieten

Für viele Unternehmen ist der österreichische Markt zu klein oder schlichtweg nicht der richtige. Somit rückt das Exportgeschäft in den Fokus. Die große Mehrheit der heimischen Unternehmen sind Klein- und Mittelbetriebe, insofern ist der große Exportanteil auch ihr Verdienst. Und Export kann KMUs neue Chancen bieten. Jedoch sollte der Schritt zur Internationalisierung gründlich geplant werden.

Wie aus dem aktuellen KMU-Datenblatt 2022 hervorgeht, haben sich die heimischen KMUs von der Corona-Krise, die 2020 zu wirtschaftlichen Einbußen führte, im letzten Jahr rasch erholt. Der österreichische Außenhandel verzeichnete 2021 beim Export eine Steigerungsrate von 16,1 Prozent. Beim KOF Globalisierungsindex (Konjunkturforschungsstelle), der das Ausmaß der Globalisierung in 196 Ländern und Territorien misst, belegt Österreich 2021 mit einer Exportquote von 55,6 Prozent des BIP Platz 7.

Export von Ost bis West

Die heimischen KMUs exportieren zehn Prozent in die EU und 15 Prozent in Nicht-EU-Länder. Insgesamt verkaufen die österreichischen KMUs ihre Produkte in mehr als 200 Ländern. Oberösterreich ist beim Export aufgrund der hohen Industriedichte der Österreich-Leader, noch vor Steiermark, Niederösterreich und Wien. Laut Statistik Austria zeigte 2021 Vorarlberg mit der höchsten Zunahme beim Außenhandel auf.

Gerüstet für die Zukunft

Optimistisch stimmt, dass die heimischen KMUs auf Zukunftsthemen setzen – allen voran Digitalisierung und Nachhaltigkeit. Laut der Eurobarometer-Untersuchung zum Thema „KMU und Umwelt“ aus dem Jahr 2021 exportierten die KMUs zu 43,8 Prozent grüne Produkte oder Dienstleistungen. Damit liegt man klar über dem EU-Durchschnitt (31,6 Prozent). Die Internationalisierung trägt zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen bei. Vor allem die produzierende Industrie ist im Export stark. Bei Industriegütern gilt Österreich als wichtiges Importland. Der Handel mit hierzulande gefertigten Maschinen floriert.

Mehrwert durch Internationalisierung

Häufig ist für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen in anderen Märkten mehr Kundenpotenzial zu erwarten. Man muss abwägen, welchen Mehraufwand der Außenhandel für das Unternehmen bedeutet. Mit einer Grundanalyse stellt man fest, ob das Unternehmen die Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche Internationalisierung mitbringt. Wichtig ist, die versteckten Kosten mitzubedenken, wie etwa die zusätzlichen Aufwendungen für eventuelle Übersetzungen, Anpassungen, Logistikkosten, usw.

Richtig exportieren

Der Schritt zum Außenhandel bedarf guter Vorausplanung. Gerade die gegenwärtigen Krisen zeigen, wie rasch sich wirtschaftliche Situationen ändern können und Abhängigkeiten über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Generell sollte im Vorfeld geklärt sein: Was und wie will man exportieren, wohin, an welche Kunden und mit welchen Ressourcen – also mit welchen Finanzmitteln, Man-Power, Kapazitäten usw.

Den richtigen Markt finden

Wenn man in einem neuen Markt Fuß fassen möchte, muss man ausreichend Kenntnisse über die Destination besitzen. Etwa über Locals, die zum Beispiel über die Gepflogenheiten im jeweiligen Land Bescheid wissen. Ein gutes Netzwerk an Außenhandelspartnern erleichtert den Einstieg. Den richtigen Markt lokalisiert man durch gründliche Marktforschung und -analyse. Sich aber nur auf Marktanalysen zu verlassen ist zu wenig. Oft sind es die Mentalitäten, die entscheiden, ob dieser oder jener Markt in Frage kommt.

Strategie entwickeln

Der Unternehmer muss wissen, welche Ziele mit der Internationalisierung verfolgt werden sollen und mit welchen Initiativen und Maßnahmen man diese Ziele erreichen kann. Eine gute Markteintrittsstrategie reduziert die Risiken der internationalen Geschäftstätigkeit. Als Starthilfe können zum Beispiel Exportkompetenz-Werkstätten von der Außenwirtschaft Austria helfen, das nötige Rüstzeug für internationale Geschäfte zu erlangen.

Der optimale Vertriebsweg

Man braucht die Kompetenz, im jeweiligen Exportland das entsprechende Vertriebsnetz aufzubauen. Für den Export ist nicht zwingend eine Niederlassung im Ausland nötig. Man kann den Vertrieb auch über Handelspartner oder Exportkooperationen abwickeln. In Zeiten der Digitalisierung wird Internationalisierung auch ohne Auslandsstandort möglich – etwa E-Commerce.

Kompetente Mitarbeiter

Eine Internationalisierung benötigt kompetente Fachkräfte, die zum Beispiel der jeweiligen Landessprache mächtig sind und die Kultur und die Sitten im Exportland kennen. Bestehende Mitarbeiter müssen häufig weitergebildet werden, um fit für den neuen Exportmarkt zu sein.

Kooperationen erleichtern den Markteintritt

Kooperationen können einen schnelleren Markteintritt ermöglichen. Entweder Partnerschaften mit heimischen Betrieben oder ausländischen Unternehmen. Der Vorteil von lokalen Partnern ist, dass diese meist mit dem Zielmarkt vertraut sind und man eine Infrastruktur vorfindet, die man nutzen kann. Die Kooperationen müssen nicht zwingend Unternehmen aus den gleichen Branchen betreffen. Wichtiger als die Branche ist bei der Partnerschaft, dass man gemeinsame Interessen und Ziele verfolgt und die Philosophie passt.

Export muss finanzierbar sein

Egal, ob man die Auslandsgeschäfte mit oder ohne Standorten im Ausland betreibt – in der Regel ist Export mit einem erhöhten Finanzierungsbedarf verbunden. Zum Beispiel verursacht der Ausbau des Vertriebsnetzes zusätzliche Kosten. Exportförderungen aber auch unterschiedliche Finanzierungsmöglichkeiten können helfen, diese Kosten zu minimieren. Förderungen bieten zum Beispiel der Wirtschaftskammer und das Bundesministeriums für Digitalisierung und Wirtschaftsstandort mit der Internationalisierungsoffensive „go-international“. Begonnen von Beratungsleistungen bis hin zu finanziellen Unterstützungen. Manche Bundesländer bieten spezielle Internationalisierungsförderungen für KMUs. Auch Banken wie etwa die Volksbank bieten eine Vielzahl an Finanzierungsmöglichkeiten für Exportgeschäfte an. Wie etwa Exportfonds-Kredit, ein Kredit mit niedrigem Zinssatz. Zinsengünstige Wachstums- und Innovationskredite hat auch das Austria Wirtschaftsservice (aws) im Programm.

Risikoabsicherung von zentraler Bedeutung

Export kann KMUs neue Chancen bieten, doch neben Chancen birgt die Geschäftstätigkeit im Ausland auch Risiken, wie zum Beispiel Inflations- und Kreditrisiken, Transport-und Lagerrisiken sowie steuerliche Risiken, mangelnde Rechtssicherheit und in manchen Ländern sogar Korruption. Risikoabsicherungen und Internationalisierungsgarantien machen Sinn, etwa über aws. Die Finanzierungsgarantie ist eine Garantie für Bankkredite zur Finanzierung von Projekten im Ausland, die bis zu 80 Prozent des Kreditbetrages abdeckt. Eine Projektgarantie sichert bis zu 50 Prozent der Beteiligungsmittel gegen eine mögliche Insolvenz von ausländischen Beteiligungsunternehmen ab.

Hilfe in Anspruch nehmen

Für Exportgeschäfte sollten Verträge immer schriftlich abgefasst werden. Unabhängig, ob es mündlich bereits zu Vereinbarungen gekommen ist. Bei Vertragsverhandlungen ist es unerlässlich, dass Experten involviert sind, die juristisches Know-How einbringen und über die Gesetze im Exportland Bescheid wissen. In manchen Regionen wird man nicht ohne Dolmetscher auskommen. Erste Ansprechpartner können die Außenwirtschaftsabteilungen der Wirtschaftskammer sein. Im Gastland gibt es meist ein Außenwirtschaftscenter, das mit Rat zur Seite steht.

Viele Kleinigkeiten berücksichtigen

Darüber hinaus gilt es viele Kleinigkeiten zu beachten. Etwa den internationalen Internetauftritt. Um sichtbar zu sein, kann „Advantage Austria“ sinnvoll sein, das österreichische Wirtschaftsportal im Ausland. Es stellt das Unternehmen vor. Eine gute Werbeplattform sind auch Messen, um bei potenziellen Kunden auf sich aufmerksam zu machen.