Richtig verhandeln: 8 Irrtümer, die sich hartnäckig halten

Verhandeln heißt, man spricht oder diskutiert miteinander, um ein Problem zu lösen oder sich bei strittigen Themen zu einigen. Es bedeutet nichts anderes, als die Eigeninteressen mit den Interessen eines anderen Menschen in Einklang bringen zu wollen. Das tun wir alle täglich in zahlreichen Situationen mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern: Mit dem eigenen Kind, das noch eine weitere Gute-Nacht-Geschichte hören will. Mit dem Lebensgefährten darüber, wer das Kind von der Schule abholt, oder Gehaltsverhandlungen im Beruf. Verhandlungen sind eine der natürlichsten Formen menschlicher Kommunikation – im privaten sowie im geschäftlichen Leben. Trotzdem haben zahlreiche Menschen ein falsches Bild, wenn es um Verhandlungen geht. Wie man richtig verhandelt? Es halten sich hartnäckig einige Irrtümer über diese Frage.

Es muss immer einen klaren Verlierer und Gewinner geben

Bei Verhandlungen geht es nicht darum, sein Gegenüber zu übervorteilen und die eigenen Verhandlungsziele „auf Teufel komm raus“ durchzudrücken. Das Gegenüber bei der Verhandlungsführung als Gegner zu sehen, der besiegt werden muss, ist kein konstruktiver Ansatz. Richtig verhandeln kann man nur auf Augenhöhe. Es ist daher auch nicht jedes Mittel recht, um zum Ziel zu kommen. Solche skrupellosen Verhandlerinnen und Verhandler würden auf langfristige Sicht, wenn eine nachhaltige Beziehung im Vordergrund steht, auch nicht zum Erfolg kommen. Denn manipulative Methoden und Verhandlungstaktiken führen in der Regel zu einem Abbruch der Gespräche und einer Absage für künftige Geschäftsbeziehungen.

Man wird als guter Verhandler oder gute Verhandlerin geboren

Die Fähigkeit, erfolgreich zu verhandeln, hat wenig mit Naturtalent zu tun. Verhandlungsführung ist keine Kunst, sondern ein Handwerk. Die passenden Verhandlungstechniken und Werkzeuge dafür kann man lernen. Da jeder Persönlichkeitstyp anders verhandelt und einen eigenen Zugang zu Konfliktlösung und offener Kommunikation hat, muss jeder auch die für sich geeigneten Verhandlungstechniken und Verhandlungstaktiken finden. Dazu sollte man sich zuerst über seine eigenen Stärken und Schwächen klar werden. Wenn man die eigenen Kompetenzen wirklich ausbauen möchte, sollte man sie kennen. Der Glaube, dass man als guter Verhandler oder gute Verhandlerin geboren wird, hindert jedenfalls beim Erlernen neuer und Verbessern vorhandener Fähigkeiten.

Verhandelt werden bloß Sachfragen

Eines der vier Prinzipien des sogenannten Harvard-Konzeptes lautet: Trennen Sie Menschen und Sachfragen. Dies bedeutet: Auch wenn man inhaltlich seine Interessen beharrlich vertritt, sollte man trotzdem respektvoll und höflich bleiben. Geben Sie Ihrem Gegenüber Anerkennung für sein Bemühen und seine Interessen. Verhandlungen finden nämlich immer parallel auf zwei Ebenen statt: auf der Sachebene, auf der es um Kennzahlen und konkrete Verhandlungsergebnisse geht, und der Beziehungsebene. Es geht dabei immer sowohl um das aktuelle als auch das zukünftige Verhältnis zur  Verhandlungspartnerin und zum Verhandlungspartner. Nachhaltiges, konstruktives und auf langer Sicht vorteilhaftes Verhandeln setzt voraus, auf beiden Ebenen erfolgreich zu sein.

Bei der Verhandlungsführung kommt es auf Sympathie an

Natürlich verläuft eine Verhandlung angenehmer, wenn zwischen den Verhandlungspartnern und Verhandlungspartnerinnen eine gewisse Grundsympathie herrscht. Das heißt aber nicht, dass man sein Gegenüber auch mögen oder mit ihm auf einer Wellenlänge sein muss, um erfolgreich verhandeln zu können. Jeder ist ab und an auch mit schwierigen Menschen konfrontiert. Schwierig kann dabei vieles bedeuten, beispielsweise stur, feindselig, machthungrig, genervt oder unehrlich. Der Weg zum Ziel führt jedoch immer über dieselben Fähigkeiten, unabhängig davon, wer einem bei einer Verhandlung gegenübersitzt: Es gilt herauszufinden, welche Interessen der Verhandlungspartner oder die Verhandlungspartnerin hat, dementsprechend ist eine Argumentationslinie aufzubauen und zu erklären, weshalb die eigene Lösung auch seinen Bedürfnissen entspricht. Seine Sichtweisen sind zu akzeptieren und zu verstehen.

Es kommt vor allem auf das Bauchgefühl an

Ein unerschütterliches Vertrauen auf das Bauchgefühl kann leicht zu falschen Schlussfolgerungen und somit in die Irre führen. Intuition spielt bei Verhandlungen sicherlich eine Rolle, sie sollte jedoch anhand von objektiven Daten und anderen involvierten Personen überprüft werden. Eine gewissenhafte Vorbereitung, die Bereitschaft, sich in die Verhandlungsposition des Gegenübers hineinzuversetzen, sowie die geeigneten Verhandlungstaktiken sind hilfreicher, als sich lediglich von einem Bauchgefühl leiten zu lassen. Eine gute Vorbereitung, um zu nachhaltigen Verhandlungserfolgen zu kommen, bezieht sich sowohl auf die inhaltliche als auch auf die strategische Planung.

Impulsives Verhalten zahlt sich aus

Tappen Sie nicht in emotionale Fallen, die Sie dazu verleiten könnten, impulsiv und überstürzt zu handeln. Nahende Fristen oder die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), können solche Fallen sein. Emotionen sind natürlich. Aber impulsive Entscheidungen können das Verhandlungsergebnis mitunter massiv beeinträchtigen. Bei Verhandlungen gilt es, solchen Impulsen entgegenzuwirken. Gehen Sie gedanklich einen Schritt zurück, um die Situation besser objektiv beurteilen zu können.

Erfahrung ist der beste Lehrmeister

Wie heißt es so schön: Aus Erfahrung wird man klug. Und das gilt auch bei Verhandlungen. Dies bedeutet aber nicht, dass Verhandlungen auch eine gute Lernquelle sind. Richtiges Verhandeln erst im Geschäftsalltag zu erlernen, kann mitunter schmerzhaft und teuer sein. Im Laufe einer Verhandlung gibt es wenig Raum für „Trial and Error“. Und nur weil bei den letzten zwei Verhandlungen beispielsweise Drohungen zum Erfolg geführt haben, bedeutet das nicht, dass diese rabiate Taktik stets zum Ziel führt. Es ist ratsamer, durch Simulationen zu lernen. Dadurch lassen sich verschiedene Mindsets, unterschiedliche Strategien, neue Reaktions- und Herangehensweisen ausprobieren. Es ist eine risikofreiere und zielgerichtetere Art, aus Erfahrungen zu lernen, als in einer konkreten Verhandlungsrunde.

Die Forderungen müssen im Vordergrund stehen

Rücken Sie bei Verhandlungen Interessen in den Mittelpunkt, nicht Positionen oder konkrete Forderungen: Interessen beschreiben die Motive und Bedürfnisse, die hinter den Positionen liegen. Ein Beispiel: Bei einer Gehaltsverhandlung lautet Ihre Forderung 100.000 Euro pro Jahr. Das Interesse dahinter könnte lauten, dass Sie einen Ausgleich für eine höhere Arbeitsbelastung erhalten möchten. Im Gegensatz zu einer Position kann das Interesse auf viele Weisen erfüllt werden. Wer in Interessen denkt, vergrößert den Raum für Lösungsansätze. Bei den Gehaltsverhandlungen kann dies eine Bonuszahlung, Freizeitausgleich, Sabbatical und vieles mehr sein. Verhandlungen laufen meist dann erfolgreich, wenn man die Interessen des Gegenübers zu verstehen versucht, darauf eingeht und so den Verhandlungsspielraum erweitert.